Ključ do uspešne prodaje vina je v rokah natakarjev

Star gostilniški rek pravi, da je najboljše vino tisto, ki je dobro prodano. Uspeh pri prodaji vina v gostinskih lokalih še zdaleč ni odvisen le od kakovosti vina in dobrega imena vinarja. Dobro podkovano strežno osebje, ki zna gostu predstaviti vinsko ponudbo, mu svetovati pri izbiri in tako poskrbeti, da se zadovoljni gost vnovič vrne, je pravi ključ do uspešne prodaje vina v gostinskih lokalih.

»Neizpodbitno dejstvo je, da je natakar, ki ve več o vinu, lahko veliko boljši prodajalec,« je o neločljivi povezanosti znanja in uspešne prodaje vina prepričan Robert Gorjak, ustanovitelj in predavatelj na vinski šoli Belvin. Pri tem kot odločilno poudari razliko med prinašalcem pijače in natakarjem: »Prinašalec bo samo prišel do gosta in mu niti ne bo poskusil predlagati različnih možnosti, ampak bo samo sprejel njegovo naročilo. Potem sploh ni čudno, če sta v takšnih lokalih med najbolj prodajanimi vini hišno belo in rdeče.« Kar je seveda velika oportunitetna izguba za lastnike lokalov. Z natakarjevim priporočilom, ki temelji na poznavanju izdelkov, je lahko zaslužek še precej večji.

Želja in gostoljubnost sta odločilni

Zavzetost in gostoljubnost sta po besedah Davida Vasiljeviča, sommeliera tretje stopnje in predavatelja na Višji strokovni šoli za gostinstvo in turizem Maribor, glavni lastnosti, ki družita vse vrhunske natakarje in sommelierje. »Želja je tisti temeljni pogoj, da znanje obrodi sadove. To se čuti v retoriki, energiji, pretočnosti in barvi znanja, s katerim želimo očarati gosta. Odločilna pa je gostoljubnost. Če ta manjka, lahko vsako posredovano znanje hitro izzveni kot arogantno, prepotentno, samovšečno in nič kaj prodajno,« razmišlja Vasiljevič.

Vsak natakar, ki ravna z vini, bi, tako pravi sogovornik, moral poznati vse slovenske vinorodne dežele in njihove značilnosti. K temu sodita tudi poznavanje osnovne senzorike vin in znanje o druženju jedi in pijač. Upoštevati mora tudi pravila stroke, kako se postreže vino, komu se natoči najprej, koliko se natoči in predvsem kam se natoči: »Žal sem bil osebno večkrat deležen neprimernega izbora steklenine. Primeren kozarec namreč samo še poudari značilnosti vina in poveča užitek pri okušanju.«

Neizpodbitno dejstvo je, da je natakar, ki ve več o vinu, lahko veliko boljši prodajalec.
Robert Gorjak, Vinska šola Belvin

Vino vedno natakajte pred gosti

Pravilna predstavitev vina je za Vasiljeviča izkaz spoštovanja gosta in vina ter ponos hiše. Vina naj bi natakarji vselej natakali pred gosti. Pri predstavitvi vina se natakar postavi na levo stran naročnika in predstavi glavne informacije o steklenici; ime vina in pridelovalca, letnik, sladkorno stopnjo, vinorodno deželo in okoliš. Če je natakarjevo znanje še za stopnjo višje, bo poleg tega znal povedati, iz katerega vinograda prihaja vino, na kakšnih tleh raste trta, ali je bilo grozdje obrano ročno, pa tudi ali se vino stara v novih ali rabljenih hrastovih sodih, pri čemer lahko navede tudi poreklo lesa. »Doda lahko še nekaj namigov, zakaj bi vino priporočal k določeni jedi in podobno,« pravi Vasiljevevič.

Izobraževanje ni strošek, je naložba

Eden glavnih razlogov, zakaj prodaja vina v gostinskih lokalih v praksi marsikje ne poteka tako, kot je predstavljena v teoriji, se po Gorjakovih besedah skriva v razhajanju med pričakovanji in vrednotenjem dela natakarjev. »Od slabo plačanega delavca je zelo težko pričakovati, da bo vrhunski mojster poznavanja vin in odličen prodajalec. Zakaj bi namreč natakar gostu ponudil kozarec dražjega vina, če lahko zadevo preprosteje opravi s hišnim belim ali rdečim vinom?« razmišlja Gorjak. Rešitev vidi v spodbujanju in motiviranju kadra z dodatnim plačilom ali izobraževanjem. Da je pomanjkanje izobraževanja največja pomanjkljivost gostinskih obratov v Sloveniji, se strinja tudi Vasiljevič: »Lastniki na svoj kader pogosto gledajo kot na strošek, in ne kot na naložbo. Smešno je, da ne vidijo, da so razlike v prodaji od natakarja do natakarja lahko tudi do 500-odstotne.«

Eni že vse vedo, drugi nimajo denarja

Pospeševanje prodaje vina po Gorjakovih besedah tako ni zgolj naloga posameznega natakarja, ampak strateška odločitev, ki mora dozoreti v glavah vodstva in lastnikov. Poleg gostincev, ki se dobro zavedajo pomena izobraženega kadra, je v Sloveniji še precej takšnih, ki temu ne posvečajo pozornosti: »V grobem bi zadnje lahko razdelili na dve skupini; na ene, ki menijo, da že vse vedo, in druge, ki pravijo, da za izobraževanje nimajo denarja.«

Odlični natakarji, ki gojijo profesionalni čut, so tudi pri nas vse pogosteje bolje plačani, opaža Vasiljevič: »Vsak dober lastnik se namreč zaveda, da je natakar prodajalec vrhunskega kova in šofer njegovega vozila. Ali bo vozil zastavo ali mercedesa, pa je seveda v presoji lastnika oziroma menedžerja.«

Razumljiva bojazen lastnikov, da bodo delavca izobrazili, ta pa bo poiskal novo poslovno priložnost, je rešljiva s pogodbenimi klavzulami in aneksi, meni Vasiljevič.

Z vinsko karto nagovarjamo goste

Nepogrešljiv pripomoček pri prodaji vina je vinska karta. »Dobra vinska karta naj bo vselej sestavljena kot knjiga s kazalom, kjer naj bo nekaj uvoda o filozofiji hiše. Poudarjena naj bodo hišna vina, preostala pa razdelimo tako regionalno kot stilsko,« svetuje Vasiljevič. Gorjak pa dodaja, naj bo vinska karta uravnotežena. Pokriti mora namreč vse vinske kategorije od belih, rdečih in rose vin do sladkih vin in penin. »Če smo na Štajerskem, bo poudarek seveda na štajerskih vinih, v Istri na istrskih, v Ljubljani pa bomo vključili vsega po malem,« pravi Gorjak. Pri oblikovanju vinske karte je treba predvsem vedeti, kdo so naši gostje in koga želimo z vinsko karto nagovarjati. Vinska ponudba mora hkrati slediti sezonski kulinarični ponudbi.

Pred izidom jedilnika je tako nujno preizkušati jedi in njihovo ujemanje z vini. »To je osnovna delavnica, ki jo ponavadi izpelje zunanji strokovnjak ali najmočnejši član ekipe. Pripravijo nove krožnike, izberejo vina in začnejo okušanje, ki preraste v komentiranje vseh členov ponudbe, ki jo dopolnjeno pozneje delimo z gosti,« dodaja Vasiljevič.

Pravemu namigu gostje radi sledijo

Pomemben dejavnik pri prodaji vina v gostinskih lokalih je tudi dobro sodelovanje med gostinci in vinarji. Z ogledom kleti in srečanjem z vinarjem natakarji dobijo vpogled v ozadje pridelave vina, začutijo energijo in predanost vinarja ter tako to doživetje laže prenesejo do svojih gostov. »To poslanstvo naši vinarji več kot odlično opravljajo. Dobro je tudi to, da svojega časa in vina ne dajejo več zastonj, kot so to počeli še pred časom,« meni Gorjak. Več manevrskega prostora za povečanje prodaje tako vidi predvsem na strani gostincev, še posebej hotelirjev. »Izgovor, da se buteljčna vina ne prodajajo, ne drži vode. Danes seveda nihče ne bo sam popil cele buteljke, isto vino, prodano na kozarec, pa bo šlo dobro v promet. Še posebej, če upoštevamo, da natakar lahko v 90 odstotkih primerov proda to, kar si je zamislil. Ob pravi ponudbi s pravim namigom, katero vino gre h kateri hrani, se bodo gostje z veseljem prepustili njegovi izbiri,« sklene Gorjak.

Trije nasveti za boljšo prodajo vina:
1. Vlagajte v znanje natakarjev.
2. Pripravite dobro vinsko karto.
3. Uskladite kulinarično in vinsko ponudbo.

Avtor: Katja Ertl

Vir: Revija Gost